Dans cet article nous présentons les calculs commerciaux. En effet il s’agit d’un chapitre à connaître absolument.
Que vous soyez vendeur ou bien gérant d’un commerce, vous devez maîtriser les calculs commerciaux sur le bout des doigts.
Ce dossier synthétise 62 formules essentielles à connaître dans le cadre de votre métier ou activité professionnelle ou votre étude.
Des exercices corrigés sont présentées ici pour chacune des notions à calculer.
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Voici ce vous allez apprendre dans cet article :
Table de matières
L’approvisionnement, le choix des fournisseurs et la commande de la marchandise
Le cadencier
Calcul des quantités vendues
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𝑆𝐼* (𝑠1) + 𝑄L† − 𝑆𝐼(𝑠2)
s1 = semaine 1, s2 = semaine 2
calcul des ventes hebdomadaires moyennes
Quantité vendue totale
nombre de semaines
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calcul des quantité à commander
Si SF‡ du cadencier > ventes hebdomadaires moyennes ⇒ pas de commande
Si SF du cadencier < ventes hebdomadaires moyennes ⇒ Quantités à commander = ventes moyennes – SF
La facturation
Remise ou rabais
Calcul d’une remise ou d’un rabais :
– Montant de la remise
Prix brut HT x Taux de remise
– Montant net à payer
Prix brut HT – montant de la remise ou Prix brut HT x (1 – Taux de remise)
Calcul du taux de remise
Montant de la remise × 100
Prix brut HT
La ristourne
Calcul par tranche. Pourcentage de réduction appliqué pour l’intervalle de chiffre d’affaires de chaque tranche jusqu’au chiffre d’affaires réalisé par le client.
La valorisation des stocks
Coût optimal
Coût de possession
Stock moyen × Taux de possession
nombre de commandes
Coût de passation
Coût d’une commande × nombre de commandes
Coût optimal
coût de possession + cpût de passation = dépense minimale
La gestion économique des stocks
Différents niveaux de stock
Stock d’alerte
𝑆𝑡𝑜𝑐𝑘 𝑚𝑖𝑛𝑖𝑚𝑢𝑚 + 𝑠𝑡𝑜𝑐𝑘 𝑑𝑒 𝑠é𝑐𝑢𝑟𝑖𝑡é
(𝑙𝑒 𝑓𝑟𝑎𝑛𝑐ℎ𝑖𝑠𝑠𝑒𝑚𝑒𝑛𝑡 𝑑𝑢 𝑠𝑡𝑜𝑐𝑘 𝑑′𝑎𝑙𝑒𝑟𝑡𝑒 𝑑é𝑐𝑙𝑒𝑛𝑐ℎ𝑒 𝑙𝑎 𝑐𝑜𝑚𝑚𝑎𝑛𝑑𝑒)
Stock minimum
𝑆𝑡𝑜𝑐𝑘 𝑑𝑒 𝑠é𝑐𝑢𝑟𝑖𝑡é + 𝑞𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é 𝑙𝑖𝑣𝑟é𝑒
Stock moyen (SM)
(𝑆𝐼 + 𝑆𝐹)
2
Rotation des stocks
Coefficient multiplicateur
q𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒
𝑆𝑀 𝑒𝑛 𝑞𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é
𝐶𝐴 𝑇𝑇𝐶 𝑜𝑢 𝐻𝑇
𝑆𝑀 𝑒𝑛 𝑃𝑉 𝑇𝑇𝐶 𝑜𝑢 𝐻𝑇
𝐶𝑜û𝑡 𝑑′𝑎𝑐ℎ𝑎𝑡 𝑑𝑒𝑠 𝑚𝑎𝑟𝑐ℎ𝑎𝑛𝑑𝑖𝑠𝑒𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒𝑠 𝐻𝑇
𝑆𝑀 𝑒𝑛 𝑃𝐴 𝐻𝑇
Vitesse de rotation annuelle
360 𝑗𝑜𝑢𝑟𝑠
𝐶𝑅
Vitesse de rotation mensuelle
30 𝑗𝑜𝑢𝑟𝑠
𝐶𝑅
L’inventaire et la démarque
Inventaire
Stock réel (en volume ou en valeur)
Stock présent en magasin + stock présent en réserve
Stock théorique (en volume ou en valeur)
Stock initial + quantité livrée – quantité vendue
Démarque
Montant : (en volume ou en valeur)
– De la démarque
(Stock réel – stock théorique) < 0
– De la surmarque
(Stock réel – stock théorique) > 0
– De la démarque inconnue
Montant de la démarque totale – montant de la démarque connue
L’observation du produit en rayon
Linéaire
Linéaire au sol (LS)
Longueur de présentation d’un produit ou d’un rayon
Linéaire développé (LD)
LS x nombre de niveaux
Frontale ou facing
Frontale ou facing de base
Nombre de produits identiques en contact avec l’étagère
Frontale ou facing total
FB x nombre de superpositions
Capacité de stockage
Capacité de stockage (CS)
(A) Nombre de produits installés sur la longueur : (Le / Lp)*
(B) Nombre de produits installés sur la hauteur : (He / Hp)*
(C) Nombre de produits installés sur la profondeur : (Pe / Pp)*
CS = (A)* x (B)* x (C)*
* : Résultats arrondis à l’entier inférieur
Le marchandisage de gestion
Rendement et rentabilité
Rendement d’un magasin
𝐶ℎ𝑖𝑓𝑓𝑟𝑒 𝑑′𝑎𝑓𝑓𝑎𝑖𝑟𝑒𝑠 𝐻𝑇 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛
𝑆𝑢𝑟𝑓𝑎𝑐𝑒 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛
Rendement d’un produit ou d’un rayon
𝐶ℎ𝑖𝑓𝑓𝑟𝑒 𝑑′𝑎𝑓𝑓𝑎𝑖𝑟𝑒𝑠 𝐻𝑇 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 𝑜𝑢 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛
L𝑖𝑛é𝑎𝑖𝑟𝑒 𝑑é𝑣𝑒𝑙𝑜𝑝𝑝é 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 𝑜𝑢 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛
Rentabilité d’un magasin
m𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛
𝑆𝑢𝑟𝑓𝑎𝑐𝑒 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛
Rentabilité d’un produit ou d’un rayon
M𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 𝑜𝑢 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛
L𝑖𝑛é𝑎𝑖𝑟𝑒 𝑑é𝑣𝑒𝑙𝑜𝑝𝑝é 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 𝑜𝑢 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛
Interprétation des rendements ou des rentabilités
– Si rendement du produit > rendement magasin : il faut augmenter le linéaire à accorder au produit
– Si rendement du produit < rendement du rayon : il faut diminuer le linéaire à accorder au produit
– Si rendement du produit = rendement du rayon : il faut augmenter le linéaire à accorder au produit
L’analyse est identique pour la rentabilité.
Indices de sensibilité
Indice de sensibilité au chiffre d’affaires (IS CA)
(𝐶𝐴 𝐻𝑇 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 ÷ 𝐶𝐴 𝐻𝑇 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛) × 100 = % 𝐶𝐴
(𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 ÷ 𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛) × 100 % 𝐿𝐷
Indice de sensibilité à la marge brute (IS MB)
(𝑀𝐵 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 ÷ 𝑀𝐵 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛) × 100 = % 𝑀𝐵
(𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 ÷ 𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛) × 100 % 𝐿𝐷
Indice de sensibilité aux quantités vendues (IS QV)
(𝑄𝑉 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 ÷ 𝑄𝑉 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛) × 100 = % 𝑄𝑉
(𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 ÷ 𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛) × 100 % 𝐿𝐷
Indice moyen (IM)
(𝐼𝑆 𝐶𝐴 + 𝐼𝑆 𝑀𝐵 + 𝐼𝑆 𝑄𝑉)
3
% CA HT
𝐶𝐴 𝐻𝑇 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 × 100
𝐶𝐴 𝐻𝑇 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛
% LD
L𝐷 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 × 100
L𝐷 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛
% MB
m𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 × 100
m𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛
% QV
𝑄𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 × 100
𝑄𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛
Interprétation des IS
IS > 1 : augmenter le linéaire à accorder au produit
IS < 1 : diminuer le linéaire à accorder au produit
IS = 1 : pas de modification du linéaire du produit
Nouveau linéaire
Ancien linéaire accordé au produit x IS du produit
Part de marché (PDM) :
– En volume
𝑄𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒 𝑝𝑎𝑟 𝑢𝑛𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑞𝑢𝑒 𝑜𝑢 𝑢𝑛 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 × 100
𝑄𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒 𝑠𝑢𝑟 𝑙𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑐ℎé
– En valeur
𝐶𝐴 𝑟é𝑎𝑙𝑖𝑠é 𝑝𝑎𝑟 𝑢𝑛𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑞𝑢𝑒 𝑜𝑢 𝑢𝑛 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 × 100
𝐶𝐴 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑟𝑐ℎé
Coefficient d’occupation des sols (COS)
L𝑖𝑛é𝑎𝑖𝑟𝑒 𝑎𝑢 𝑠𝑜𝑙 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛
𝑆𝑢𝑟𝑓𝑎𝑐𝑒 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛
Les calculs commerciaux
Calculs commerciaux relatifs à un produit Marge brute unitaire :
marge brute unitaire
– Calcul habituel
PV HT – PA HT = marge brute unitaire
– Calcul grâce au taux de marque
PV HT x taux de marque = marge brute unitaire
– Calcul grâce au taux de marge
PA HT x taux de marge = marge brute unitaire
Montant de la TVA
– Méthode 1
PV HT x taux de TVA
– Méthode 2
PV TTC x PV HT
Prix de vente TTC
PV HT x 1.20 (ou 1.055)
pour une TVA à 20% ou 5.5%
Prix de vente HT
𝑃𝑉 𝑇𝑇𝐶
1.20 (𝑜𝑢 1.055)
Pour une TVA à 20% ou 5.5%
Coefficient multiplicateur (CM)
𝑃𝑉 𝑇𝑇𝐶
𝑃𝐴 𝐻𝑇
Calcul du PA HT ou du PV HT à l’aide du taux de marque
PA HT = PV HT x (1 – TM)
Calcul du taux de marque (TM)
𝑃𝑉 𝐻𝑇−𝑃𝐴 𝐻𝑇 × 100 ou 𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑖𝑟𝑒 × 100
𝑃𝑉 𝐻𝑇 𝑃𝑉 𝐻𝑇
Calcul du taux de marge
𝑃𝑉 𝐻𝑇−𝑃𝐴 𝐻𝑇 × 100 ou 𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑖𝑟𝑒 × 100
𝑃𝐴 𝐻𝑇 𝑃𝐴 𝐻𝑇
Calculs commerciaux relatifs au magasin
Chiffre d’affaires
Somme des CA de l’ensemble des produits vendus
Coût d’achat total HT des marchandises vendues
PA HT des marchandises vendues x quantité vendue
Marge brute totale
Marge brute unitaire x quantité vendue
Taux de marque
m𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛 × 100
𝐶ℎ𝑖𝑓𝑓𝑟𝑒 𝑑′𝑎𝑓𝑓𝑎𝑖𝑟𝑒𝑠𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛
La fixation du prix de vente
Coût de revient
Coût d’achat
PA HT + Frais d’achat + frais de transport – réductions
Coût de distribution
Publicité + frais de vente
Coût de revient
Coût d’achat + coût de distribution
Marge sur coût variable
Chiffre d’affaires – charges variables
Taux de marge sur coût variable
m𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑠𝑢𝑟 𝑐𝑜û𝑡 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 × 100
𝐶ℎ𝑖𝑓𝑓𝑟𝑒 𝑑′𝑎𝑓𝑓𝑎𝑖𝑟𝑒𝑠
Seuil de rentabilité
𝐶ℎ𝑎𝑟𝑔𝑒𝑠 𝑓𝑖𝑥𝑒𝑠
𝑇𝑎𝑢𝑥 𝑑𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑠𝑢𝑟 𝑐𝑜û𝑡 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒
L’analyse et le suivi des ventes
Outils d’analyse
Taux d’évolution
𝐶𝐴 𝑣𝑎𝑙𝑒𝑢𝑟 𝑑′𝑎𝑟𝑟𝑖𝑣é𝑒 − 𝐶𝐴 𝑣𝑎𝑙𝑒𝑢𝑟 𝑑𝑒 𝑑é𝑝𝑎𝑟𝑡 × 100
𝐶𝐴 𝑣𝑎𝑙𝑒𝑢𝑟 𝑑𝑒 𝑑é𝑝𝑎𝑟𝑡
Indice d’évolution
𝐶𝐴 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁 × 100
𝐶𝐴 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑏𝑎𝑠𝑒 100
Indice de réalisation
𝐶𝐴 𝑟é𝑎𝑙𝑖𝑠é 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁 × 100
𝐶𝐴 𝑓𝑖𝑥é 𝑝𝑜𝑢𝑟 𝑜𝑏𝑗𝑒𝑐𝑡𝑖𝑓 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁
Les coefficients saisonniers (CVS) :
– Mensuels
𝐶𝐴 𝑚𝑜𝑖𝑠 𝑚 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁 × 12
𝐶𝐴 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁
– Trimestriel
𝐶𝐴 𝑡𝑟𝑖𝑚𝑒𝑠𝑡𝑟𝑒 𝑡 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁 × 4
𝐶𝐴 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁
Panier moyen :
– En volume
𝑁𝑜𝑚𝑏𝑟𝑒 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑠
𝑁𝑜𝑚𝑏𝑟𝑒 𝑑𝑒 𝑝𝑎𝑠𝑠𝑎𝑔𝑒𝑠 𝑒𝑛 𝑐𝑎𝑖𝑠𝑠𝑒 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁
– En valeur
𝐶𝐴 𝑎𝑛𝑛é𝑒
𝑛𝑜𝑚𝑏𝑟𝑒 𝑑𝑒 𝑝𝑎𝑠𝑠𝑎𝑔𝑒 𝑒𝑛 𝑐𝑎𝑖𝑠𝑠𝑒 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁
Taux de participation
𝐶𝐴 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛 × 100
𝐶𝐴 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛
Totaux mobiles (TM)
– TM mensuel janvier N
CA total année N-1 + CA janvier N – CA janvier N-1 TM
– TM mensuel Février N
mensuel janvier N + CA février N – Ca février N-1
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